MANTENERSE EN SILENCIO Y ESCUCH O Y ESCUCHAR
Ya sea que el comprador se te acerque o que lo haga el agente del comprador, permanecer callado es una de las mejores formas de negociar la venta. Desarrollar una relación demasiado amistosa con cualquiera de ellos puede entorpecer sus esfuerzos focalizados en vender su casa rápido y por un precio justo. Los compradores que se sientan incómodos con su silencio pueden querer romperlo dándote información que sería crucial saber. Pero insistimos, cuanto más conocimiento tengas sobre el comprador, y no al revés, más preparado/a estarás para negociar.
NO SENTIRSE OBLIGADO A RESPONDER POR UN SILENCIO INCÓMODO
Cuando estés negociando y el comprador haga una oferta, no sientas la obligación de responder de inmediato. Se trata de 10 segundos o de 10 minutos, deja que el comprador o su agente hablen primero. Es posible que crean que su silencio significa una decepción y elijan revisar la oferta u ofrecer una concesión sólo por romper el silencio. No permitas que los negociadores experimentados usen esta táctica para que aceptes ofertas sucesivamente más bajas sin que usted o su agente hagan una contraoferta.
APRENDER QUÉ ES LO QUE MOTIVA AL COMPRADOR
En ocasiones, los agentes del comprador intentarán averiguar por qué quiere vender su casa. Los agentes saben que los vendedores quieren acudir al depósito de garantía solo una vez. Si se le aconseja al comprador que exija un precio más bajo debido a defectos menores descubiertos durante una inspección de la casa por parte de un tercero, utilizarán esto como herramienta de negociación. Más importante aún, un agente del comprador puede aconsejar a su cliente que ofrezca el precio solicitado, sabiendo que existen defectos menores, solo para exigir
164
Powered by FlippingBook