Victoria Heller, Realtor® - CÓMO VENDER CASAS RÁPIDO POR MÁS DINERO

CÓMO VENDER CASAS RÁPIDO POR MÁS DINERO

Victoria Heller, Realtor®

Tabla De Contenido

Introducción

Primeros Pasos Para Vender Una Vivienda

El Principio De Pareto

Crear El Atractivo Exterior

Puesta En Escena Con Un Propósito

Mejoras Con El ROI En Mente

Las Tres Ds

Cómo Promocionar Tu Casa

Errores Frecuentes Del Vendedor

10. Aprender De Los Errores Ajenos

11. Encontrar Compradores

12. Sé Un Negociador Fuerte

13. Qué Hacer Y Qué No Hacer Al Negociar

14. Moneda De Cambio

100

15. ¿Por Qué Contratar A Un Agente?

104

CAPÍTULO 1 Introducción

La mayor inversión que hace la mayoría de la gente es su hogar. Eso hace que la venta de una casa, ya sea esta una residencia unifamiliar, una vivienda adosada o un condominio, se convierta en la transacción más grande y compleja que una persona pueda realizar en toda su vida. Involucra nuevos términos y conceptos, perspicacia financiera y cifras más altas de las que normalmente se manejan. También hay muchas emociones en juego que pueden afectar el buen juicio. Muchos vendedores piensan, Seguramente, mi casa donde crié a mis hijos y se formaron tantos recuerdos vale más que los ladrillos y el cemento que contiene . Las transacciones inmobiliarias involucran docenas de decisiones e inversiones sustanciales en el tiempo, la energía y el dinero de los propietarios, y las emociones casi siempre llevan a problemas en la negociación del precio de venta. El objetivo del vendedor de una vivienda es encontrar ese comprador que no pueda resistirse a comprar su casa al precio más alto. Para hacer esto, debes ofrecerles a los compradores potenciales una presentación de ventas llamativa de tu vivienda que eclipse a las otras casas en el mercado. Requiere causar una primera impresión fantástica, que cree en los compradores la sensación instantánea de que están viajando por primera vez por el camino de entrada a su nuevo hogar, no visitando la de otra persona. Se trata de enamorarse a primera vista, desde la acera, en esos primeros segundos. La mayoría de los vendedores no se aventuran a vender su casa por sí solos. Les resulta mejor tener un profesional inmobiliario 2

experimentado con quien se sientan cómodos. Este libro fue escrito para proporcionar algo de ese apoyo sin los factores estresantes del contacto directo de la venta persona a persona. Quiero que quien venda o piense vender su hogar, logre de forma independiente una mejor comprensión del proceso de este tipo de venta. También proporciono información útil sobre la mejor manera de comercializar tu casa, evitar errores críticos y mantener un enfoque adecuado. Permite que este libro sea tu recurso de referencia para obtener información, estrategias y técnicas que pueden ponerse en práctica para vender tu casa rápido al mejor precio. Tómate tu tiempo para leer los capítulos y dominar los secretos de los vendedores de viviendas exitosos. Por ejemplo, descubre por qué casas que son comparables se venden a precios considerablemente diferentes. Prepárate para vender conociendo el valor de mercado de tu casa, la mejor cotización, las tácticas de negociación y las mejoras que ofrecen el mayor retorno de la inversión (ROI en inglés). Tengo la sincera esperanza de que este libro te ayude a aprovechar al máximo tu tiempo y esfuerzos para vender tu casa. En la Parte 1, se examina el proceso y la importancia de preparar tu casa para la venta: cómo presentarla para obtener las mejores ofertas, la regla 80/20, junto con las mejoras que marcarán la mayor diferencia en el retorno de la inversión (ROI en inglés). La Parte 2 profundiza en la comercialización de tu casa con una mirada a los errores costosos, cómo evitarlos y cómo encontrar compradores calificados. En la Parte 3, examinamos el tema crítico de las negociaciones - qué esperar y cómo llevarlas a cabo - y terminamos con un vistazo a lo que la contratación de un profesional inmobiliario aporta a tu transacción. Después de conocer el proceso, los requisitos y los consejos, verás que un

profesional de bienes raíces con experiencia y astucia financiera puede reducir enormemente el tiempo y aumentar el valor económico de tu transacción. Leer este libro es el primer paso para vender tu casa al mejor precio en el menor tiempo posible. Después de leerlo, es posible que desees hablar conmigo. Estoy listo para ayudarte con un análisis de mercado comparativo y un plan de marketing sólido que se ajuste a tu presupuesto y estilo de vida.

CAPÍTULO 2 Primeros pasos par os pasos para vender una ender una vivienda "Pero tienes que conocer el territorio", y l o", y la terminología ¡Ubicación! ¡Ubicación! ¡Ubicación! es la consideración más crucial en el sector inmobiliario y un factor importante, si no el predominante, en los precios de los inmuebles. El vendedor de viviendas novato (y no tan novato) debe conocer las consideraciones que determinan el precio de una vivienda. Fijar el precio al que vender tu vivienda no es una fórmula sencilla ni totalmente matemática. Son muchos elementos que influyen en la decisión. A lo largo de este libro, leerás ejemplos de casas similares y en similar situación que se vendieron a precios muy diferentes, junto con las razones de las disparidades. El valor calculado de una vivienda no es necesariamente lo que tú crees que vale tu vivienda. Reconocer esto ayuda a evitar el sobreprecio, un factor importante que deja las casas languideciendo o sin vender. Familiarizarse con los términos de bienes raíces como valor de mercado, valor de tasación y valor catastral puede evitar la decepción y la frustración, y permitir que el vendedor de la vivienda participe de manera significativa en la fijación del precio de venta. La definición de valor de mercado que más se usa es "el precio más probable que una propiedad debería generar en un mercado abierto y competitivo, en las condiciones necesarias para una venta justa." Esencialmente, esta es una opinión previa a la 6

negociación de lo que una casa debe lograr en su mercado local, es decir, su área geográfica, generalmente un área residencial o un vecindario. El valor de tasación es una estimación del valor de una propiedad en un momento dado que realiza un tasador profesional. El valor de tasación es un factor crucial en la obtención de préstamos y determina cuánto dinero se puede pedir prestado y en qué condiciones. Por ejemplo, la relación de préstamo a valor (LTV por su sigla en inglés) se basa en el valor de tasación. Cuando el LTV es superior al 80%, el prestador generalmente requerirá que el prestatario saque un seguro hipotecario. El valor catastral es la cantidad que el gobierno local o estatal ha designado para una propiedad específica y con frecuencia difiere del valor de mercado o el valor de tasación. Este valor catastral se usa como base del impuesto a la propiedad y en el momento en que se recausa un impuesto a la propiedad. El valor catastral de la propiedad inmueble no es necesariamente igual al valor de mercado de la propiedad. Aproximadamente el 60% de las propiedades de EE. UU. se avalúan por encima de su valor actual.

¿CUÁNTO VALE TU HOGAR?

El primer paso para vender su casa es conocer la diferencia entre valor, lo que vale y precio . Examinemos los factores determinantes que se aplican. Comprender esos factores permite aprovecharlos. Hay varias formas para definir el valor de una vivienda.

TASACIÓN DE VIVIENDAS EN LÍNEA S EN LÍNEA

Las herramientas en línea te proporcionarán una estimación muy básica del valor real de tu casa basada en ventas recientes de casas comparables en tu área utilizando una exhaustiva base de datos. Ten en cuenta que la tasación se basa en datos disponibles

sin garantía de precisión y, a menudo, usa un algoritmo que simplemente promedia ventas comparables en el área geográfica. Estas herramientas pueden ser rápidas y fáciles, pero no tienen en cuenta factores tales como la ubicación, las tendencias locales actuales y el estado de la propiedad. Ten en cuenta que los precios obtenidos pueden ser muy inexactos. Veamos una casa que se puso en uno de esos sistemas. La casa se vendió por última vez por $180,000 en 1998; se tasó para refinanciamiento en 2015 en $275.000. En 2017, una calculadora en línea valoró esta casa de 1890 (4 habitaciones, 1.5 baños y 2,100 pies cuadrados) en $158,000. La razón aparente es que las seis “comps” (ventas recientes comparables) solo incluían 2 casas en este vecindario (de más de $300,000), mientras que otras cuatro fuera de este pequeño vecindario, aunque cercanas, se habían vendido por $150,000 a $199,000. Debido a que el sistema no comprende la composición del área y simplemente sacó los precios de un área geográfica más amplia, el precio final fue muy inferior al que debería haber sido. Estas herramientas valen la pena para obtener "comparaciones" de las ventas del área; sin embargo, no son muy precisas para llegar a un precio de lista.

EJEMPLO DE DIFERENTES T IFERENTES TASACIONES DE CASAS

Un comprador está interesado en una casa que está listada en $420,000. La tasación en línea determina que la casa vale $440,000. Con base en esa estimación, el comprador ofrece el precio pedido. Cuando una tasación profesional llega a $400,000 y los registros de impuestos existentes evalúan la casa en $300,000, el comprador se pregunta por qué los valores son tan diferentes y si pagó de más. La casa se ofrecía en $420,000 porque, a ese precio, se vendería en un tiempo razonable. ¿Por qué el valor de tasación no sería lo que un comprador estuviese dispuesto a pagar? El hecho de que hayan pagado 420.000 dólares no significa que ese sea el

verdadero valor de la vivienda. Ciertos factores pueden influir, por ejemplo, negocios indeseables ubicados cerca de la propiedad. Las tasaciones en línea no pueden tener en cuenta el estado de la propiedad ni las cualidades del barrio. Dado que el valor catastral de una vivienda es sólo para fines impositivos, puede ser mucho más o mucho menos que el valor de mercado. Idealmente, deberían ser iguales, pero normalmente no lo son; se basa en un porcentaje del valor de tasación definido por un profesional. Desde descripciones legales hasta inspecciones in situ y precios de venta de viviendas comparables, el tasador tendrá en cuenta todas estas cosas cuando tase una vivienda. Estar ubicada cerca de industrias, mucho tránsito o desarrollos potenciales también afectarán la tasación.

TASACIÓN PROFESIONAL

Nada determina el precio de venta de un bien inmueble excepto el precio al que realmente se vende . Las casas no son latas de atún idénticas con un mismo precio en el estante del almacén de comestibles o acciones valoradas y comercializadas todos los días en la bolsa de valores. La tasación de bienes raíces (“evaluación de la propiedad”) es el proceso de desarrollar una perspectiva de valor para las propiedades inmuebles. Este es el valor del mercado , es decir, lo que un comprador razonable y dispuesto pagaría por la propiedad a un vendedor razonable y dispuesto. Las transacciones de bienes raíces generalmente requieren tasaciones porque ocurren de manera poco frecuente, y cada propiedad inmueble es única en sus características. Una tasación ayuda en varios momentos de la decisión. El vendedor puede utilizar la tasación como base para fijar el precio. El comprador puede usarla como indicador en que basar una oferta. Las entidades de préstamos usan las tasaciones para saber

cuánto dinero asignar a los solicitantes de préstamos.

Los factores importantes en la tasación de una casa son:

• Tipo de alojamiento (p. Ej., de un piso, de dos pisos, de dos niveles, prefabricada) • Las características (incluido el diseño), los materiales usados y el tipo de estructura y cómo se construyó. • Las mejoras que se hayan realizado • Las ventas comparables realizadas • Ubicación, tipo de vecindario, áreas de zonificación,

proximidad con otros locales • Antigüedad de la propiedad • Tamaño • Depreciación

El estado de conservación, por supuesto, es un factor crucial en la tasación. La ubicación también es un factor; sin embargo, como la propiedad no puede cambiar su ubicación, las actualizaciones o mejoras que se hayan hecho a una propiedad residencial con frecuencia pueden aumentar su valor. Un tasador profesional debe ser un especialista imparcial, calificado en tasaciones de bienes raíces y con experiencia en su región. Su trabajo es definir un valor estimado al inspeccionar la propiedad, revisar el precio de compra inicial y compararlo con ventas recientes con el mismo precio de compra.

ANÁLISIS COMPARATIVO DE MERCADO POR UN PROFESIONAL INMOBILIARIO

Este tipo de tasación de una vivienda lo efectúan gratis los profesionales inmobiliarios y es más útil que las ofertas automatizadas en línea. Proporciona información detallada sobre

cada casa que se vendió en tu área durante los últimos seis meses, junto con el precio de venta final. También incluye detalles de todas las casas en venta en tu área, incluido el precio de venta. Estas casas son tu competencia. El profesional de bienes raíces también responderá tus preguntas y te ayudará a fijar el precio de tu casa de manera realista. Junto con la comprensión de cómo se determina lo que vale una casa, debe considerarse la actualidad del mercado. Al recurrir a un agente inmobiliario profesional, puedes confiar en su probada experiencia para comercializar tu casa al mejor precio del listado. Estaré encantado de proporcionarte un análisis de mercado comparativo. Consulta la última página de este libro si deseas más información sobre cómo solicitar una tasación gratuita de tu vivienda.

EL SEGUNDO PASO (VENDER TU CASA POR MÁS)

El tiempo, esfuerzo e inversión del vendedor son los aspectos más importantes del proceso. La voluntad del vendedor de preparar la casa para su presentación de manera adecuada, y la voluntad de vivir en ese estado impecable durante el tiempo que tome vender la propiedad, afectarán muchísimo no solo el período de tiempo que lleve la venta sino también el precio en que se vende la casa. Un mercado se considera equilibrado o neutral si es uno en el que las viviendas se venden normalmente en no más de seis meses después de aparecer en los listados, lo que significa que un buen número de propietarios están vendiendo y que los compradores están comprando; por lo tanto, ninguno está en ventaja. Una variable, por ejemplo, tal como una empresa importante que ingresa o se muda del área inclinará la balanza hacia los propietarios de viviendas para hacer que el mercado se acelere o hacia los compradores para hacer que el mercado se torne más

lento. El tiempo de venta típico en un mercado rápido podría ser de 30 días, mientras que el de un mercado lento podría ser de hasta nueve meses. Normalmente, cualquier número menor de seis meses se considera un mercado con tendencia hacia el vendedor.

VIVIR EN UNA PECERA

Una casa en el mercado requiere mantenerse en constante estado de “exhibición,” y algunos cambios en la vida diaria son inherentes al proceso. Los vendedores reciben llamadas telefónicas inesperadas de interesados particulares y agentes de compradores para mostrar la casa a toda hora, así como contactos frecuentes por teléfono, correo electrónico y mensaje de texto que muestran mensajes de programación de citas de su agente de ventas. También es probable que se ocupen de las citas de reparaciones y reacondicionamiento e inspecciones. La casa puede fotografiarse para presentaciones en línea, periódicos o folletos. Cuando la casa sale al mercado por primera vez, hay numerosas visitas. Mantén tu casa impecable para los visitantes que lleguen de improviso, el comprador perfecto podría caerte a la hora de la cena.

LOS NIÑOS (Y LAS MASCOTAS) NO DEBEN VERS EN VERSE NI OÍRSE

Los niños y las mascotas son distracciones para los compradores potenciales y afectan la experiencia que tienen de tu hogar. Debes planificar que tus hijos estén en otra parte, que tus mascotas estén en una caja o con correa, y que no haya juguetes o pelos de perro en el sofá. La vajilla siempre debe estar limpia y la cocina reluciente.

La presión de mostrársela a todo el mundo, aunque solo sea

alguien interesado en mirar (no necesariamente en comprar) puede venir de la idea de que cuanto más se vea tu casa, más rápido y más fácilmente se venderá. Muchos agentes inmobiliarios le proporcionan a sus clientes docenas de viviendas para que consideren sin tener una idea clara de lo que quiere el comprador. El tráfico de bajo interés puede ser pesado y una carga para el tiempo, la energía y los recursos del vendedor. Dado que una visita puede tomar una hora o hasta varias horas de tu día, lo más importante es encontrar un comprador interesado. La casa se mostrará a muchos más compradores no interesados que a compradores interesados. ¿Cuántas veces tendrás que mostrar tu casa? En un mundo ideal, tu propiedad solo se mostraría a compradores serios. Sin embargo, existen muchas personas “que salen a ver vidrieras los domingos por la tarde” en el negocio inmobiliario. Dicho esto, no debes perder el tiempo tratando de atraer a compradores desinteresados. Aquí es donde la planificación, organización y ayuda profesional de un agente inmobiliario calificado te permite manejar incluso las tareas más intimidatorias sin desperdiciar esfuerzos.

CAPÍTULO 3 El principio de Pareto

"El ochenta por ciento de los resultados provendrán de solo el veinte por ciento de las acciones" . Este es el principio de Pareto, que se atribuye al economista y filósofo italiano Vilfredo Pareto, quien, en 1906, notó una intrigante correlación. Comenzó a trabajar en la "regla 80/20" al observar que el 20% de las plantas de guisantes en su jardín generaban el 80% de las vainas saludables. Esta observación le llevó a explorar otros ejemplos de distribución desigual. Descubrió que el 80% de la tierra en Italia era propiedad de sólo el 20% de la población. Investigó diferentes industrias y descubrió que el 80% de la producción en general venía sólo del 20% de las empresas. Sus descubrimientos llevaron al concepto de que el 80% de los resultados provendrán del 20% de las acciones. Aunque no siempre es una proporción exacta de 80/20, este desequilibrio se ve con frecuencia en varios casos de negocios: • El 20% de los representantes de ventas genera el 80% del total de ventas • El 20% de los clientes representa el 80% del total de ganancias • El 20% de los errores de software más reportados causa el 80% de los fallos del software • El 20% de los pacientes representa el 80% del total del gasto sanitario

RELACIONAR LA REGLA 80/20 A L A 80/20 A LA VENTA DE VIVIENDAS

Comprender el concepto de la regla 80/20 puede ahorrarte tiempo al vender tu casa. Al aplicar la regla 80/20, dejas de tratar de venderle a la gente toda la casa. Al aplicar la regla, puedes resaltar el 20% de las características de tu hogar que lo hacen especial. El 80% restante de tu casa continúa influenciando la decisión del comprador, así que no lo descuides, pero en fotografías y videos, destaca los elementos que hacen que sea especial. Ten en cuenta que tu punto clave de venta no serán las características comunes que tu casa comparte con las otras propiedades en el mercado. Por el contrario, usa las características únicas para captar la atención de los compradores que estén interesados en esos atributos que la distinguen.

EL RELATO DEL COMPRADOR

Cuando Vince y Sue estaban por comprar una casa nueva, Vince quería tener vista al mar. Examinaron muchas propiedades atractivas, pero no encontraron ninguna que fuera apropiada para ellos. Algunas eran demasiado caras; otras tenían vistas bloqueadas. La búsqueda se prolongó durante casi un año hasta que encontraron una casa antigua a corta distancia del océano. El exterior descuidado y el interior anticuado no eran alentadores, pero cuando Vince pisó el balcón del tercer piso de la suite principal, se convenció de comprarla. Cualquier defecto en el color de las paredes o en el equipamiento se evaporó cuando observó la vista. Ahora podía ver el amanecer desde la ventana de su dormitorio todas las mañanas. ¿Qué 20% de la casa conquistó la atención de Vince y Sue? ¡La magnífica vista del océano desde el tercer piso!

RELATO DEL VENDEDOR

Cuando Cam y Kate pusieron en venta su casa, buscaban un comprador a quien no le preocupara que la casa estuviera en un camino sin pavimentar. Aunque la casa tenía más de 10 años, el interior estaba actualizado con colores frescos y neutros en las paredes y alfombras para que luciera como si fuera a estrenar. Los árboles imponentes y el patio definido le daban a la casa un atractivo acogedor. El comprador también había visto una casa a pocas millas de la de Cam y Kate que tenía árboles altísimos, con un estanque koi y un patio. Esta casa era comparable en interior y exterior, pero estaba en una calle muy transitada. ¿Qué 20% de la casa llamó la atención de los compradores y los convenció de elegir la casa de Cam y Kate? Les encantó la sensación de campo recóndito que tenía la casa. La propiedad de 1.8 acres estaba rodeada de praderas, con grandes robles que salpicaban el paisaje.

TEMAS DE UBICACIÓN

Un comprador pagó extra por una casa adosada debido a su ubicación en el complejo, con vista al bosque en vez de al área de estacionamiento. Otro vendedor aprovechó el hecho de que la mayoría de las casas de los alrededores circundantes no tenían patio; solo unas pocas compartían un área de césped de medio acre. Un propietario cuya casa adosada estaba en el borde de esta área de patio vendió su casa por un precio más alto que otras casas adosadas del complejo porque tenía una característica compartida por menos del 10% de las demás; en realidad, era la única en el listado de casas disponibles que ofrecía esa característica. Apuntó a esa característica para comercializar su casa adosada. Con este atractivo punto diferencial, la casa se

vendió por un precio más alto.

Otra vendedora de una casa adosada en el mismo complejo encontró una característica diferencial especial. Aunque no tenía patio, igual logró aprovechar la ubicación. Su propiedad tenía un lago y una fuente a sus espaldas. Esta característica única le ayudó a vender rápido la casa adosada y por un precio de venta más alto que el promedio.

LA REGLA 80/20 EN ACCIÓN: LOS COMPRADORES ESTÁN BUSCANDO CARACTERÍSTICAS ÚNICAS

Decide, mejora y destaca las características distintivas de tu hogar en textos de marketing, fotografías y videos. No pierdas mucho tiempo en explicar cómo la habitación de los trastos se puede convertir en otro baño completo; en cambio, lleva al posible comprador que tiene perro al patio trasero cercado inusualmente grande donde su perro podría correr. Si la casa tiene cierta característica que el comprador busca específicamente, resaltar este aspecto en los esfuerzos de marketing atraerá a compradores realmente interesados que estén dispuestos a pagar el precio que solicitas. Cada casa tendrá sus características especiales. He aquí algunas sugerencias si no tienes certeza de las tuyas: • Vistas desde la cima de una colina o un mirador alto, que ofrezca una vista espectacular del entorno. • Praderas abiertas pobladas por vida silvestre. • Vista sin interferencias del amanecer y/o el atardecer. • Patios, terrazas, áreas de juego para perros, áreas de jardín y glorietas; resalta los elementos que las casas circundantes no tienen o las diferencias en tamaño o calidad; esa característica vital podría ayudarte a vender 17

tu casa. • La ubicación puede hacer la diferencia en una propiedad, aun en la misma área, al agregar valor a una casa que se encuentre en una calle sin salida o en un lote en la esquina. • Una ubicación privada o un lote oculto en parte por árboles. • Un patio trasero especial, con sombra o más grande; un patio trasero cercado es un muy relevante punto de venta (si tu patio podría estar cercado, pero no lo está, considera la posibilidad de hacer esa mejora). • Un sótano remodelado, una gran desván o garaje, una piscina o cualquier otra característica que haga que tu hogar se destaque. Seguir la regla 80/20 puede disminuir el tiempo en que se muestra a personas que no están realmente interesadas. Por el contrario, mostrarás tu casa a compradores realmente motivados para comprar. No tendrás que mostrarla tan a menudo. Tampoco tendrás que considerar ofertas muy bajas de compradores ocasionales. Al tener esto en cuenta, debes tomarte el tiempo suficiente, para revelar las características más atractivas y especiales de tu hogar y mejorarlas hasta su máximo potencial. Compara tu casa con otras del vecindario para descubrir qué hace que la tuya se destaque. Trabaja con eso.

CÓMO SE APLICA LA REGLA 80/20 A LA VENTA DE CASAS

El posible comprador de una vivienda sin requisitos específicos que venía de fuera de la ciudad se comunicó con un agente de bienes raíces para ver casas que estuvieran disponibles para 18

la venta. El agente lo llevó de casa en casa. En cada caso, el comprador sugirió ofertas entre un 10% y un 20% por debajo del precio listado de venta sin modificación. A medida que iba pasando el día, las posibilidades del agente de encontrar una casa apropiada para este comprador iban reduciéndose. Se detuvieron en una última casa mientras se ponía el sol. El exterior de la casa era anticuado y el patio estaba descuidado. Este agente y su cliente habían pasado todo el día viendo casas que compartían el 80% de las mismas características. Sin embargo, tan pronto como el comprador entró en esta, quiso ofrecer el total del precio pedido. ¿Cuál era la diferencia con las otras? El comprador no estaba demasiado interesado en la cocina, los baños y los dormitorios. Un dormitorio era un dormitorio, en lo que tenía que ver con él. Se enamoró de la única característica notable de esta casa que, por lo demás, era poco inspiradora. La casa estaba situada en una colina con una magnífica vista desde un gran ventanal. Cuando entraron a la amplia sala, el sol se estaba ocultando por debajo de la lejana línea de árboles. Esa vista convenció al comprador. El resto de la casa podría mejorarse. El comprador basó su decisión de compra en la vista desde la ventana hacia la ladera. El 20% de las características de la casa lo motivó a ofrecer el precio total de inmediato. He ahí la fuerza de la regla 80/20. En algunos casos, la regla 80/20 puede ayudar a que una venta se concrete sin siquiera mostrar la casa. La casa del próximo ejemplo había languidecido en el mercado durante meses. A diferencia de la anterior, esta era una casa atractiva.

Era una casa nueva y hecha por encargo, pero se mantuvo en el

mercado durante más de siete meses sin recibir una sola oferta.

El constructor contrató a un agente de bienes raíces que conocía la importancia de encontrar esa característica especial. Esto le impulsó a investigar la casa a fondo. Descubrió qué tenía esta propiedad que la competencia no tenía: un terreno de cinco acres. Otras casas que estaban en venta en el área tenían lotes de uno a dos acres. El terreno no solo era más grande, también era más privado que los de las otras propiedades. El agente de bienes raíces al comercializar la propiedad destacó los cinco acres. Como la casa en sí ya no era el principal atractivo de la venta, el interés en dicha propiedad aumentó.

CAPÍTULO 4 Crear el atractivo exterior

Alguien dijo una vez que “una primera impresión impactante no es lo mismo que el amor a primera vista. Pero seguramente es una invitación a considerar el asunto.” Esto no podría ser más cierto que al vender una casa. Las primeras impresiones importan mucho. En ocasiones, lo son todo. Nada marca el tono de una relación o promueve una transacción más que las primeras impresiones. Así que, siempre considera lo que un posible comprador o compradora de tu casa puede pensar en el momento que esté en camino hacia tu propiedad por primera vez. Piensa en el "atractivo exterior" como el escaparate del vendedor de la casa. Al elegir un lugar para almorzar en una populosa avenida en una zona turística, puede ser que lo que atraiga a un cliente sea la presentación al aire libre, o, como vimos en la presentación de la regla 80/20, otra característica en particular la que atraiga a los demás. Para la mayoría de los que buscan almorzar, es la apariencia del lugar ("atractivo exterior"), y para otros, las sopas y sándwiches que sirven (característica deseada específica) No tienes mucho tiempo para establecer una relación de atractivo exterior con los posibles compradores de tu vivienda. Ya sea que estén navegando por la web para ver fotos desde cualquier parte del país en línea o que pasen por tu casa en el vehículo familiar un domingo por la tarde, los compradores de casas decidirán con un solo vistazo si quieren o no quieren ver más. “Compramos casas feas” es un letrero que a menudo se ve 22

clavado en los postes de la luz. Los recicladores buscan casas feas para poder pagar lo menos posible; los compradores de viviendas que buscan un buen negocio, no un “saldo del sótano”, no quieren una casa poco atractiva. Crear atractivo exterior es esencial para causar interés por tu hogar. El aspecto de tu casa desde la calle o ruta es tan convincente que una casa bien preparada puede llamar la atención de compradores que no encontraron la descripción escrita particularmente persuasiva. Por la misma razón, una casa que luce abandonada puede hacer que un comprador a quien la descripción le había interesado, al verla pase de largo. Prueba esto. Sal a la calle y mira. Quiero decir, mira y ve de verdad tu casa, y fíjate si puedes notar imperfecciones. ¿Es atractiva, está impecable y bien cuidada, o hay que hacerle reparaciones que has estado posponiendo? Después de vivir en una casa durante mucho tiempo, es probable que no la examines con objetividad. Escucha sugerencias de los expertos en bienes raíces, tus amistades y/o compradores potenciales sobre qué puedes hacer para mejorar cómo luce tu casa. Después, date una vuelta por tu vecindario y sus alrededores y ve cuáles de las casas a la venta te atraen y observa por qué. Las casas bien cuidadas con arbustos podados, césped bien cortado, jardines atractivos y una “gran entrada” (que comentaremos en breve) te resultarán más impactantes que las casas con un camino de entrada descuidado, césped sin cortar y una puerta del frente con la pintura descascarada. El aspecto exterior de una propiedad debe ser como una invitación a entrar. Los compradores potenciales se sienten atraídos por las entradas acogedoras y los jardines despejados. Es casi improbable que se sientan atraídos por una casa con arbustos secos y un exterior estropeado por el clima. No hay que estar exagerando para creer que un comprador pensará que la casa

también estará descuidada por dentro.

Mira tu casa como lo haría un cliente potencial. Vete a la acera y haz un inventario de todo lo que necesite atención. Lo que sea inversión de bajo costo tal como hidrolavar la casa y el concreto, repintar las molduras y la jardinería le dan a tu casa atractivo exterior. Las mejoras simples tales como desmalezar y recortar el césped, y lavar las ventanas pueden mejorar el aspecto de una casa con poco o ningún desembolso de dinero. Las reparaciones y la pintura son más costosos, pero con frecuencia marcan cuál será el tiempo o el precio de la venta. El objetivo aquí es obtener más dinero por tu casa. Quienes desean comprar una vivienda generalmente no se interesan en una casa que necesita reparaciones, excepto si deseas venderla por debajo del valor de mercado. Mira alrededor de tu jardín y haz una lista de todo lo que podría mejorarse: • Podar arbustos, atender los grupos de flores, limpiar los senderos y desmalezar los canteros. • Que no haya basura, ni botes de basura, ni recortes de césped, ni ramas ni desorden en general en el frente. • Que todos los accesorios y componentes exteriores (luces de puertas y jardines, puertas de garaje, rieles del porche) funcionen correctamente y luzcan lo mejor posible. • Que los elementos para exteriores, tales como muebles del jardín o la terraza, luzcan como nuevos con tintes o pintura. Realiza todas las mejoras importantes y no tanto para actualizar el exterior de tu propiedad. La lista de cosas por hacer puede ser larga. Se requiere mucho trabajo para que una casa quede lista

para vender. Cualquiera puede poner una casa en el mercado, pero no todo el mundo la venderá rápido o con gran ganancia. Después, espera a los posibles compradores que desearán ver el interior de tu casa cuando vean lo hermosa que es desde el cordón de la acera.

CREAR UNA ENTRADA IMPORTANTE

Como mencioné anteriormente, una parte importante del atractivo exterior es la "entrada importante" de la casa, el portal que nos invita hasta en la casa más modesta. Quieres crear la sensación de un gran lugar al que vale la pena volver. Impresionar al comprador en la puerta principal es una parte crucial de la venta de la casa. Es algo más que colocar un felpudo de bienvenida y plantas en macetas. Tú deseas que los posibles compradores se sientan bienvenidos, seguros y protegidos cuando abran la puerta. El pestillo de la puerta es el primer punto de contacto con una casa. La seguridad es importante para quienes compran una vivienda. Una cerradura o manija débil en la puerta de entrada hará que los compradores potenciales se sientan incómodos y es posible que ni siquiera sepan la razón. Cambia cualquier pestillo gastado o flojo. Piensa en cambiar el pestillo de la puerta con una combinación de pestillo y pasador de alta seguridad. Esta inversión de menos de $100 hará que tu hogar sea visiblemente y prácticamente seguro, y todo el mundo quiere sentirse seguro en su hogar. La puerta de entrada es un punto focal; conviértelo en un punto impresionante. Refréscalo y añade un toque de color. Elige una pintura que complemente el color de tu casa. Reemplazar una puerta de madera con una puerta de entrada de acero vale más que su costo real con un ROI (retorno de la inversión) del 91%.

ALGUNAS OTRAS CONSIDERACIONES EN LA CREACIÓN DE UN GRAN ATRACTIVO EXTERIOR: • La simetría llama a la vista y es fácil de lograr. El paisaje desequilibrado o los arbustos podados de manera despareja restarán valor al atractivo exterior; el aspecto general de la casa requiere de equilibrio. • El buzón debe complementar tu casa. Si está gastado, anticuado o es feo, cámbialo. No cuesta mucho y vale la pena. • Usa iluminación exterior para agregar atractivo al paisaje, así como una característica clara de seguridad. • Usa jardineras y canteros elevados para agregar color al instante. Es una manera fácil y económica de mejorar el atractivo exterior. • Refresca el paisaje. Eliminar las malas hierbas y agregar mantillo fresco puede hacer la diferencia y mostrar el cuidado y mantenimiento de los propietarios. • Piensa en mejorar el atractivo arquitectónico agregando molduras en la parte superior y los costados de la entrada o alrededor de las ventanas. • Mantén las persianas y molduras en perfecto estado. Repintarlas aumenta su atractivo. Los portones, glorietas y paneles de las cercas deben estar limpios y frescos. • Limpia las canaletas y desagües. Repíntalos o retócalos para eliminar las manchas de óxido. • Asegúrate que el camino hacia la puerta principal esté despejado y accesible. Las mangueras apiladas y el paisaje desprolijo estorban a los posibles compradores al acercarse y disminuyen el aspecto acogedor. • Prueba con una nueva capa de pintura exterior. La

pintura, revestimiento o molduras que estén descoloridos o cascados siempre desmerecerán el exterior atractivo. Si la pintura exterior está bien, asegúrate de que las molduras de las puertas y ventanas también lo estén. Esta simple mejora justifica el gasto. • Pinta o lustra las barandillas (si están gastadas). • Hidrolavar la casa, los senderos y la entrada de autos puede ser casi tan efectivo como repintar, a un costo mucho menor. Las hidrolavadoras se alquilan fácilmente en las ferreterías. • Agregar un poco de piedra o chapado de piedra a la fachada de la casa es una forma económica de actualizarla en un instante, siempre que combine con el diseño. • Agrega un timbre "inteligente". Ocho de cada 10 timbres de las casas están pasados de moda o no funcionan, por lo que si inviertes $200 en un timbre equipado con cámara y altavoz, lograrás la aprobación de los potenciales compradores que buscan medidas de seguridad. El atractivo exterior es uno de los puntos más significativos para vender tu casa de manera rápida y exitosa. Puedes generar interés en tu casa aun antes de que los potenciales compradores salgan del automóvil, incluso si no creían estar buscando una casa como la tuya. Si inviertes dinero en limpiar el exterior de tu casa, habrá mucha más probabilidad de que los compradores quieran ver el interior. El aspecto exterior de tu casa llama a los compradores, promueve su interés y distingue a tu casa de la competencia. Recuerda que, si no estás dispuesto a reducir el precio de tu vivienda muy por debajo del valor de mercado, los posibles

compradores de viviendas en general no querrán involucrarse en un proyecto de renovación importante.

CAPÍTULO 5 Puesta en escena con un propósito La puesta en escena consiste en arreglar y configurar el interior de una casa para que sea lo más atractiva posible a los ojos de un posible comprador. Crear una casa atractiva, una en la que los potenciales compradores puedan imaginarse viviendo, es la mejor inversión en el esfuerzo de ventas. Los vendedores a menudo fallan y no aprovechan al máximo este aspecto, ya que requiere mucho tiempo y trabajo. Sin embargo, la recompensa está asegurada. La puesta en escena se considera una de las estrategias de marketing más efectivas para aumentar el valor de tu hogar. Esta estrategia es eficaz en cualquier mercado, en cualquier tipo de vivienda que se vaya a incluir en el listado. Se aplica tanto a casas unifamiliares, como apartamentos, casas adosadas y condominios. ¡Este enfoque funciona! Los agentes y vendedores que usan esta táctica tienen más posibilidades de vender la propiedad por más dinero.

La puesta en escena de la casa te permitirá:

• Diferenciarla de la competencia • Atraer el precio más alto • Proporcionarte una ventaja visual sobre tu competencia CON PUESTA EN ESCEN A EN ESCENA comparado a SIN PUES IN PUESTA EN ESCENA ESTUDIO DE CASO E INFORME

Querido/a lector/a,

Quería darte la prueba más convincente posible. A muchas personas les cuesta creer que el simple acto de preparar el escenario ayude a que una casa se venda por más que otra casa similar. En mi investigación, busqué ejemplos de casas similares que se vendieron por diferentes montos de dinero, donde solo una de las dos casas tenía puesta en escena. El ejemplo más claro que encontré fue el caso de estos dos elementos de una lista.

Este desarrollo cuenta con 200 casas adosadas equivalentes.

Todas las casas adosadas del vecindario tienen tres pisos, con tres dormitorios y tres baños. Todas las unidades tienen el mismo plano de planta.

Busqué dos ventas allí y encontré estas:

• Casa adosada vendida el 26 de agosto. • Casa adosada (5 puertas más allá) se vendió el 26 de julio, por 40.000 dólares menos.

Visité este vecindario y conozco estas propiedades.

No podrías encontrar un ejemplo mejor de dos propiedades idénticas que se vendieron a precios diferentes. Los lotes en los que se encuentran las dos unidades son idénticos, en lo que respecta a la conveniencia de su ubicación. Ambas unidades tenían el mismo plano de cocina, con los mismos armarios y piso de baldosas.

Ambas unidades tenían bonitos pisos de madera dura en la sala de estar y habitaciones alfombradas. Todos los detalles importantes de estas casas adosadas eran idénticos. Estudié todos los aspectos de estas ventas para descubrir qué era lo que marcaba la diferencia. Hay dos razones por las que una casa se vendió por $ 40,000 más que la otra: • La casa adosada A tuvo una puesta en escena profesional, lo que le dio un aspecto más atractivo. • El agente que vendió la Casa adosada A tomó fotos de la casa de mejor calidad y más atractivas. ¡Esas dos acciones aparentemente simples definieron la diferencia de $40,000! Los compradores de la casa adosada A hicieron una oferta más alta porque el agente presentó la casa de una manera más seductora y atractiva. EL PODER DE LA PUESTA EN ESCEN A EN ESCENA AL VEND A AL VENDER UNA CASA Considera estos resultados de encuestas realizadas por Coldwell Banker y la Asociación Nacional de Agentes Inmobiliarios®: Las casas con puesta en escena permanecieron un 50% menos de tiempo en el mercado que las casas que no tenían puesta en escena. Las casas con puesta en escena se vendieron por más del 6% por sobre el precio de venta.

Una inversión en puesta en escena del 1% al 3% del precio de

venta genera un ROI de entre el 8% y el 10%.

Las casas con puesta en escena anterior a ofrecerlas a la venta se vendieron un 79% más rápido que las casas a las que se le hizo puesta en escena posteriormente.

¿QUÉ QUIEREN VER L UIEREN VER LOS COMPRADORES?

La mayoría de los compradores están imaginando un nuevo comienzo. Si pueden imaginarse viviendo en la casa, la casa será más fácil de vender. Esto se conoce como "atractivo interior más allá del exterior,” donde los ojos se sienten atraídos por los espacios y la luz, así como por las características especiales. Cada habitación precisa un propósito o uso sugerido. La casa debe sentirse como nueva para reflejar lo fácil que es su mantenimiento. La meta es crear una sensación limpia, simple y contemporánea. ¡Pintar, mejorar el equipamiento y eliminar las alfombras manchadas y los cielorrasos escarchados, puede afectar la posibilidad de venta de la casa en un 75%!

NEUTRALIZAR PARA SEDUCIR VIS UCIR VISUALMENTE ALMENTE

La idea es neutralizar la casa con respecto al gusto y la decoración personal, para que los compradores puedan visualizar fácilmente la casa como estaría equipada a su gusto o con sus pertenencias, sin la distracción del gusto y las pertenencias del vendedor. En la puesta en escena, se eliminan las distracciones para que el comprador pueda imaginarse viviendo en cada espacio de la casa. Una forma eficaz de conseguir esto es pintar todas las habitaciones en un color neutro. Existe una amplia gama de tonos neutros, desde grises suaves hasta beige cálidos. Pintar el interior proporciona novedad y frescura y puede hacer que la casa parezca más espaciosa. Usar el mismo color en habitaciones visiblemente adyacentes le da a la casa un aspecto continuo y un flujo ininterrumpido.

Cambiar las cortinas de las ventanas para que combinen con las paredes también puede crear la ilusión de más espacio. Los colores oscuros o audaces en las paredes pueden disminuir el interés en una casa si se usan en espacios grandes; sin embargo, en ocasiones pueden usarse eficazmente como colores de acento.

ENFOCARSE EN EL MOBILIARIO: MENOS ES MÁS

En la puesta en escena, se crea un espacio visiblemente seductor para que el comprador pueda visualizar o imaginar la vida en ese espacio. La clave es el minimalismo. Si el gusto y el estilo personal del vendedor se muestran mientras la casa está en el mercado, puede ser una distracción para la venta. Prepararse para mudarse es parte integral de vender una casa; bien podría comenzar a hacerse en esta etapa del proceso, para aumentar la posibilidad de venta de la propiedad. En breve, estudiaremos cómo despersonalizar una casa, un paso clave. Antes, sin embargo, debemos estudiar el concepto de crear espacio minimizando la cantidad de los muebles. Los compradores se sienten seducidos por las viviendas inundadas de luz y amplitud. A la vez, se sienten abrumados por las casas apretadas llenas de espacios imposibles de navegar. Los posibles compradores de una vivienda quieren moverse por una casa sin chocarse con ningún obstáculo en el camino. El espacio y el almacenamiento ocupan un lugar destacado en la lista de deseos de los compradores, por lo que cada área de la casa debe sentirse espaciosa. Retira todos los muebles que no sean necesarios de las habitaciones. Guárdalos mientras estés vendiendo tu casa. Los armarios y despensas deben estar ordenados y lucir organizados. Al retirar los elementos innecesarios puedes generar interés al mostrar espacio y orden en áreas tales como armarios, desvanes

o sótanos.

La colocación de los muebles es una manera fácil de destacar las características especiales de la casa. Agrupar unos sillones frente a una chimenea focalizará en ella la atención. Evita empujar los muebles cerca de las paredes. Vuelve a colocar los sillones en grupos de espacios flotantes para grupos. Cada habitación debe estar escenificada para mostrar su función. Una habitación vacía que se usaba para un desborde de cajas, pertenencias o artículos descartados debe transformarse en un espacio útil y deseable. Límpialo y crea un espacio de oficina con un escritorio y una silla, o una sala de lectura con una lámpara y un sillón reclinable. Se puede ordenar los equipos de ejercicio para que parezca una sala de deporte. Todas las habitaciones deben tener un propósito y ser amigables para el usuario. Haz que el tránsito de tu casa fluya sin problemas, para que los compradores puedan navegar por cada habitación sin esfuerzo.

SEÑALES EMOCIONALES

Una vez que todas las habitaciones tienen un propósito, es crucial crear una cierta atmósfera para que el hogar sea deseable. Los toques decorativos de plantas, flores y libros en la mesa del café dan vida a una habitación. El arte mural colocado de forma creativa puede hacer lo mismo. Una habitación con tan solo una cama con una almohada y una manta puede hacer que la habitación parezca vacía y solitaria. Si agregas una mesa con una lámpara y una mecedora cubierta con una manta, acrecientas su atractivo. Asegúrate de agregar elementos de un mismo color, forma o textura para consolidar la habitación. Cualquier toque de color debe aparecer en el arte de la pared o en el lugar al que quieras atraer la atención.

Aprende a encontrar un equilibrio entre la puesta en escena y

Page 1 Page 2 Page 3 Page 4 Page 5 Page 6 Page 7 Page 8 Page 9 Page 10 Page 11 Page 12 Page 13 Page 14 Page 15 Page 16 Page 17 Page 18 Page 19 Page 20 Page 21 Page 22 Page 23 Page 24 Page 25 Page 26 Page 27 Page 28 Page 29 Page 30 Page 31 Page 32 Page 33 Page 34 Page 35 Page 36 Page 37 Page 38 Page 39 Page 40 Page 41 Page 42 Page 43 Page 44 Page 45 Page 46 Page 47 Page 48 Page 49 Page 50 Page 51 Page 52 Page 53 Page 54 Page 55 Page 56 Page 57 Page 58 Page 59 Page 60 Page 61 Page 62 Page 63 Page 64 Page 65 Page 66 Page 67 Page 68 Page 69 Page 70 Page 71 Page 72 Page 73 Page 74 Page 75 Page 76 Page 77 Page 78 Page 79 Page 80 Page 81 Page 82 Page 83 Page 84 Page 85 Page 86 Page 87 Page 88 Page 89 Page 90 Page 91 Page 92 Page 93 Page 94 Page 95 Page 96 Page 97 Page 98 Page 99 Page 100 Page 101 Page 102 Page 103 Page 104 Page 105 Page 106 Page 107 Page 108 Page 109 Page 110 Page 111 Page 112 Page 113 Page 114 Page 115 Page 116 Page 117 Page 118 Page 119 Page 120 Page 121 Page 122 Page 123 Page 124