Los compradores invertirán su tiempo contigo para crear relaciones, confianza y buena voluntad de tu parte para que aceptes sus términos. La ventaja que puede surgir para ti es que hay una probabilidad de que no quieran irse con las manos vacías después de haberse ganado tu confianza. Si eres paciente, puedes mantener tu postura tanto en términos como en el precio.
EL CONOCIMIENTO ES PODER
La información es la clave de la negociación inmobiliaria. Cuanta más información sobre ti pueda obtener el comprador, más presión enfrentarás. El más informado dominará al menos informado en la mesa de la negociación. Cuanto más sepa el comprador acerca de tu motivación para vender, más poder tendrá para negociar. No evites las preguntas. No parezcas hostil o indiferente. Sin embargo, recuerda que esta es una transacción profesional entre extraños y no seas más comunicativo/a de lo necesario. Cuando el comprador te haga lo que te parezca una pregunta difícil que pueda relacionarse con su oferta, está buscando respuestas directas y ver tu reacción. Mantente profesionalmente reservado/a y evita mostrar ansiedad por vender. Una técnica sencilla pero efectiva para manejar una pregunta difícil sin dar información es responder con otra pregunta. Si te preguntan si tu propiedad lleva mucho tiempo en el mercado, sólo responde de forma imprecisa, por ejemplo, "No mucho." Después, pregúntales tú a los compradores cuánto tiempo han estado buscando. Sus respuestas pueden aportarte información sobre sus propios puntos de estrés. Cuando te pregunten por qué estás vendiendo, responde con razones vagas. Y una vez más, devuelve la jugada al hacerles la
91
Powered by FlippingBook