Philip LeMay - DES SECRETS DE VENTE QUE VOUS NE - CS

DES SECRETS DE VENTE QUE VOUS NE POUVEZ PAS IGNORER

Philip LeMay

Table Of Contents

Introduction

Pourquoi Engager Un Courtier?

Les Premières Étapes De La Vente D'une Maison

La Règle Des 80/20

Première Impression Visuelle - Créer Un Attrait Extérieur De La Maison

Une Mise En Scène « Staging » Avec Un But

Retour Sur Investissement » : Améliorations Qui Augmentent La Valeur De La Maison

Les Trois « D »

Comment Commercialiser Votre Maison

10. Erreurs Courantes Des Vendeurs

11. Apprendre Des Erreurs Des Autres

12. Trouver Des Acheteurs

13. Soyez Un Négociateur Efficace

14. La Négociation : Ce Qu’il Faut Faire Et Ne Pas Faire

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15. Les Atouts De La Négociation

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16. CONCLUSION

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17. Témoignages Et Éloges À Philip LeMay Et Son Équipe

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À Propos de Philip LeMay Philip LeMay est un courtier immobilier chevronné qui compte plus de 35 ans d'expérience dans l'industrie et qui dessert les régions d'Aylmer-Hull-Chelsea-Pontiac, de Gatineau et de Val- des-Monts. Ses vastes connaissances et son expertise font de lui un excellent choix pour quiconque cherche à acheter ou à vendre une propriété. Tout au long de sa carrière, Philip a aidé d'innombrables clients à naviguer dans le monde complexe de l'immobilier, leur fournissant des conseils précieux à chaque étape du processus. Sa vaste expérience lui permet d'identifier rapidement les problèmes potentiels et de proposer des solutions efficaces. Il comprend les défis uniques qui se posent lors des transactions immobilières et est bien équipé pour les gérer avec aisance. Ses excellentes capacités de négociation et son souci du détail garantissent à ses clients la meilleure transaction possible lors de l'achat ou de la vente d'un bien immobilier. Ce qui distingue Philip, c'est son engagement inébranlable envers ses clients. Il travaille sans relâche pour s'assurer que leurs besoins sont satisfaits et leurs attentes dépassées. Sa véritable passion pour l'immobilier transparaît dans tout ce qu'il fait, et il est fier d'aider ses clients à atteindre leurs objectifs. La capacité de Philip à parler plusieurs langues (français, anglais, espagnol, allemand, italien, arabe ou amharique) signifie qu'il peut communiquer efficacement avec un large éventail de clients et comprendre leurs besoins et préférences uniques. Cela est particulièrement important dans une région multiculturelle où différentes langues et cultures se croisent et où une communication claire est essentielle. En outre, Philip a été nommé dix fois membre à vie du prestigieux National Chairman's Club. Cette récompense est attribuée aux 1 % les plus performants de tous les agents de vente résidentielle, sur un total de 18 000 agents. Elle témoigne de ses compétences exceptionnelles en matière de vente, de sa

connaissance du marché et de son engagement à fournir à ses clients le plus haut niveau de service. Lors du choix d'un agent immobilier, il est essentiel de travailler avec quelqu'un qui a non seulement fait ses preuves, mais qui comprend également les besoins uniques de la communauté qu'il sert. Avec Philip LeMay à vos côtés, vous pouvez être assuré que votre transaction immobilière se fera en douceur et avec succès.

CHAPTER 1 Introduction

L'investissement le plus important de la plupart des gens est leur logement. C'est pourquoi la vente d'un logement - qu'il s'agisse d'une maison individuelle, d'un duplex ou d'un appartement en copropriété - est la transaction la plus importante et la plus complexe qu'une personne ne puisse jamais entreprendre. Elle implique de nouveaux termes et concepts, un sens aigu de la finance et des chiffres plus importants que ceux que l'on a l'habitude d'utiliser. C'est aussi une situation où les émotions peuvent entrer en jeu au détriment d'un bon jugement. Le vendeur se dit que la maison où j'ai élevé mes enfants et où j'ai accumulé tant de souvenirs vaut certainement plus que les briques et le mortier qu'elle contient. Les transactions immobilières impliquent des dizaines de décisions et un investissement substantiel en temps, en énergie et en argent de la part des propriétaires, et les émotions sont presque toujours à l'origine de problèmes lors de la négociation du prix de vente. L'objectif du vendeur est de trouver l'acheteur qui ne pourra pas résister à l'envie d'acheter votre maison au prix le plus élevé. Pour ce faire, vous devez offrir aux acheteurs potentiels une présentation saisissante de votre maison qui surpasse les autres maisons sur le marché. Pour cela, il faut faire une première impressio fantastique, en donnant aux acheteurs le sentiment instantané qu'ils se trouvent pour la première fois dans l'allée de leur nouvelle maison, et non dans celle de quelqu'un d'autre. Il s'agit de tomber amoureux au premier regard, dès le trottoir, dans les premières secondes.

La plupart des vendeurs ne se lancent pas seuls dans la vente de leur maison. Ils préfèrent faire appel à un professionnel de l'immobilier expérimenté avec lequel ils se sentent à l'aise. Ce livre a été écrit pour leur apporter un peu de ce confort sans le stress de la vente directe de personne à personne. Je souhaite que le vendeur potentiel ou actif parvienne, de manière indépendante, à mieux comprendre le processus de vente d'une maison. J'ai également fourni des conseils pratiques sur la meilleure façon de commercialiser votre maison, d'éviter les erreurs graves et de rester concentré. Ce livre sera votre source d'informations, de stratégies et de techniques à mettre en œuvre pour vendre votre maison rapidement et au meilleur prix. Prenez le temps de lire les chapitres et de maîtriser les secrets des vendeurs de maisons qui ont réussi. Par exemple, découvrez pourquoi des maisons comparables se vendent à des prix très différents. Soyez prêt à vendre en connaissant la valeur marchande de votre maison, le meilleur prix de vente, les tactiques de négociation et les améliorations qui offrent le meilleur retour sur investissement (ROI). J'espère sincèrement que ce livre vous aidera à tirer le meilleur parti de votre temps et de vos efforts pour vendre votre maison. Dans la première partie, le processus et l'importance de la préparation de votre maison à la vente sont examinés : comment se présenter pour obtenir les meilleures offres, la « règle des 80/ 20 », ainsi que les améliorations qui feront la plus grande différence en termes de retour sur investissement. La deuxième partie aborde la commercialisation de votre maison en examinant les erreurs coûteuses, en évitant ces erreurs et en trouvant des acheteurs qualifiés. Dans la troisième partie, nous examinons le sujet crucial des négociations - ce à

quoi il faut s'attendre et comment les mener - et nous terminons par un aperçu de ce que l'engagement d'un professionnel de l'immobilier apporte à votre transaction de vente immobilière. Après avoir pris connaissance du processus, des exigences et des conseils, vous constaterez qu'un professionnel de l'immobilier expérimenté et financièrement avisé peut considérablement réduire le temps et augmenter la valeur économique de votre transaction. La lecture de ce livre est votre première étape pour vendre votre maison au meilleur prix dans les plus brefs délais. Après l'avoir lu, vous voudrez peut-être m'en parler. Je me tiens à votre disposition pour vous aider avec mon plan de marketing.

CHAPTER 2 Pourquoi Engager un Courtier? ager un Courtier? Ce livre regorge d'informations sur la façon de vendre votre maison. Des connaissances de base en matière de fixation du prix de vente, de marketing en ligne, de mise en scène et de négociation sont-elles suffisantes pour faire le travail soi-même? Les propriétaires se demandent s'ils pourraient vendre leur maison par le biais de canaux de marketing et de publicité en ligne ou traditionnels, sans l'aide d'un agent immobilier. Essayez l'analogie suivante. On vous a offert un livre sur la stratégie d'investissement pour votre anniversaire et vous le lisez. Le marché boursier atteint des sommets historiques, mais des facteurs politiques et économiques viennent troubler les marchés. Il y a des semaines de gains de 300 points et de pertes de 400 points. La question est la suivante: Êtes-vous prêt à gérer vous-même vos investissements en bourse ou dans des fonds communs de placement? Possédez-vous l'expertise nécessaire et pouvez-vous supporter les montagnes russes émotionnelles que représente le fait de voir fluctuer des milliers de dollars de votre argent? En réalité, sans l'aide d'un professionnel, il y a de fortes chances que vous ne parveniez pas à vendre. Et même si vous vendez, les vendeurs individuels vendent souvent moins cher que ceux qui font appel à un agent immobilier. Sur le marché immobilier actuel, la vente et l'achat d'une propriété résidentielle impliquent de nombreuses personnes aux compétences et à l'expertise différentes, qui participent à la transaction du début à la fin. De nombreuses étapes sont 6

nécessaires pour finaliser la vente de votre logement.

Pour les vendeurs, il peut sembler insurmontable de savoir comment anticiper et coordonner chaque étape nécessaire à la préparation de leur maison pour l'exposer, la répertorier, la mettre sur le marché et la vendre. Un professionnel de l'immobilier expérimenté qui connaît toutes les phases de l'immobilier peut rendre le processus beaucoup plus facile. Vous n'avez pas besoin d'une expertise immobilière si vous faites appel à un professionnel qui la possède. Peu importe depuis combien de temps vous vivez dans votre maison, un professionnel de l'immobilier local en saura beaucoup plus que vous sur l'historique des prix de vente et les tendances du marché. Étant donné que les courtiers en immobilier sont rémunérés en pourcentage du prix de vente, il est dans leur intérêt de fixer un prix parfait. Ils veulent toucher la commission la plus élevée possible, mais ils veulent aussi toucher une commission dans un délai de vente raisonnable. Les courtiers immobiliers travaillent en réseau avec divers entrepreneurs et professionnels. Ils peuvent donner des conseils sur la réputation des prestataires de services et fournir des références qui ont déjà travaillé avec eux. Les courtiers possèdent une connaissance approfondie de votre région ou ils ont les contacts et les ressources nécessaires pour trouver les informations requises. Ils peuvent identifier des ventes comparables et trouver plus d'informations démographiques et statistiques que le commun des mortels. Par exemple, vous savez peut-être qu'une maison située au bout de la rue était sur le marché pour 300 000 $, mais un agent immobilier professionnel saura que cette maison avait été rénovée et qu'elle s'est vendue 265 000 $ après 45 jours sur le

marché.

Un courtier immobilier disposera également de données sur les conditions du marché, qui influeront sur votre processus de vente. De nombreux facteurs déterminent la marche à suivre. Des données telles que le coût moyen par pied carré de maisons similaires, les prix de vente médian et moyen, le nombre moyen de jours sur le marché et les comparaisons entre les prix de la liste et les prix de vente auront une grande influence sur ce que vous déciderez finalement de faire. Tenter de vendre sa maison sans l'aide d'un courtier demande beaucoup d'efforts, de ressources et d'innombrables heures passées à comprendre et à organiser tout le travail. La carrière des courtiers professionnels dépend de leur éthique et de leur capacité à établir des relations avec les clients et la communauté qu'ils servent. Les agents qui cherchent à gagner de l'argent facilement font rarement l'effort d'établir un plan de marketing solide ou de travailler à une tarification stratégique. Voici quelques critères à prendre en compte lors de l'embauche d'un agent. Est-il... À jour : Le courtier est-il au courant des dernières tendances en matière de logement afin de pouvoir vous servir efficacement? Connecté : Le courtier a-t-il les contacts nécessaires pour vous aider à chaque étape de la vente de votre maison? Un réseau de relations comprend des inspecteurs en bâtiment, des prestataires de services de qualité, d'autres courtiers et des fonctionnaires du comté. Connaissances : Le courtier connaît-il le marché actuel et est-il en mesure de fixer le prix de votre maison de manière

stratégique? Sait-il ce que votre quartier a d'unique pour distinguer votre maison de la concurrence? Sait-il ce qu'il faut mettre en valeur dans votre quartier pour attirer les acheteurs? Organisé : Un courtier doit être attentif à vos besoins spécifiques, bien communiquer et suivre rapidement les pistes. Personnalité : Les courtiers qui souhaitent sincèrement vous aider fourniront un effort supplémentaire avec le sourire. Il doit être capable de se vendre à vous et de vendre votre maison à un acheteur. Passionné : Certains courtiers considèrent leur travail comme un passe-temps ou comme un moyen de gagner plus d'argent. Trouvez un courtier qui est passionné par l'immobilier et qui aime son travail. Ténacité : Les courtiers qui réussissent possèdent une solide éthique de travail. Ils sont efficaces et tirent parti des outils qui permettent de gagner du temps pour vendre votre maison. Honnêteté : Les courtiers immobiliers professionnels bâtissent leur réputation sur des normes élevées en matière de pratiques commerciales. Motivé : Les courtiers immobiliers sont des gens d'affaires qui ne touchent que des commissions. Les courtiers qui réussissent travaillent fort parce que si cela profite à leurs clients, cela leur profite à eux. Créatif : Il faut parfois faire preuve de créativité pour présenter correctement une maison, élaborer un contenu attrayant et négocier une vente. Un courtier qui peut répondre rapidement à n'importe quel besoin en matière de marketing est un atout pour vous.

Connaisseur de la technologie : les courtiers qui maîtrisent les dernières technologies en matière de commercialisation des biens immobiliers doivent disposer d'un site web, d'une configuration de médias sociaux, d'options de recherche de biens immobiliers conviviales et de présentations de qualité en ligne, avec des images haute résolution des biens, des vidéos et des diaporamas. Certaines agences immobilières disposent d'applications pour smartphones. Un courtier immobilier professionnel a plusieurs casquettes. Il doit maîtriser le marketing, la négociation, la consultation, les aspects juridiques, les taxes foncières et, surtout, gagner la confiance de ses clients. Un agent qui répondra à vos besoins spécifiques vaut certainement la commission qu'il percevra. Vous avez tout à gagner à ce qu'un courtier vous représente lors de la vente de votre maison. Les courtiers négocient d'un point de vue différent. Contrairement à la plupart des acheteurs et des vendeurs, ils peuvent se distancer de l'aspect émotionnel de la transaction. Les courtiers sont plus compétents en matière de négociation parce que la conduite de négociations fait partie intégrante de leur travail professionnel et parce qu'ils ont acquis des compétences grâce à une pratique fréquente. Après tout, cela fait partie de la description du travail et de la formation du courtier immobilier. Les bons courtiers ne sont pas simplement des intermédiaires qui transmettent les offres des acheteurs aux vendeurs et qui transportent les contre-offres dans les deux sens. Ce sont des professionnels formés pour conseiller leurs clients sur les options et les conséquences, puis pour présenter leur dossier sous son meilleur jour. Ils acceptent de préserver la confidentialité des informations relatives à leurs clients vis-à-vis d'intérêts concurrents.

Le courtier immobilier peut servir de tampon entre le vendeur

et l'acheteur, en veillant à ce que la transaction reste professionnelle et "sans lien de dépendance". C'est important pendant la phase de négociation, lorsque les émotions sont susceptibles d'être à leur comble. L'agent immobilier peut également filtrer tous les appels téléphoniques qui ne mènent nulle part, y compris les chasseurs de bonnes affaires et les acheteurs de biens immobiliers. La présence d'un courtier immobilier lors de l'exposition de la maison est un avantage certain pour plusieurs raisons. Le courtier s'occupera des appels de planification et les organisera à la convenance du vendeur. Le courtier fera visiter la maison, ce qui fera gagner du temps au vendeur, et répondra aux questions de suivi. En bref, l'intervention d'un courtier réduit l'investissement en temps et en efforts du vendeur, tout en incitant les acheteurs sérieux à rédiger immédiatement une offre.

DES CONSIDÉRATIONS SÉRIEUSES

La décision de vendre votre maison nécessite une vision globale de la situation, du début à la fin. Vous devriez maintenant comprendre ce qu'implique la vente rapide et rentable de votre maison. Toutefois, permettez-moi de résumer un peu ce que vous devriez envisager pour éviter les problèmes au cours du processus. Pour éviter tout malentendu entre vous, votre courtier ou un acheteur intéressé, discutez de cette liste avec votre courtier de confiance. · Vendre sa maison avant d'être qualifié pour en acheter une autre - La situation financière change, de même que les conditions d'emprunt.

· Deviner le remboursement de votre prêt hypothécaire - Sachez

s'il existe des pénalités.

· Sous-estimation des frais de clôture - Calculez les frais, les taxes et les commissions à payer. · L'amitié avec les acheteurs potentiels - La discrétion est de rigueur lorsque les acheteurs veulent devenir vos amis. · Crainte d'une évaluation trop basse - Vous avez des options si cela se produit. · Le stress des visites, des rénovations, du nettoyage, des appels téléphoniques - Laissez votre courtier s'occuper de l'essentiel des responsabilités liées à la vente de votre maison. · Faire face aux exigences de l'inspection - Sachez ce que l'on attend de votre maison pour qu'elle soit acceptée. · Se préparer à la clôture - Votre courtier et votre notaire/avocat doivent vous informer de ce à quoi vous devez vous attendre. · Flexibilité et disponibilité pour faire visiter votre maison - Préparez-vous de manière que les visites n'interfèrent pas avec votre famille et votre vie. · Permettre aux acheteurs de voir votre maison en notre absence - Les acheteurs préfèrent visiter les maisons sans que le vendeur soit présent pour écouter leurs commentaires ou leurs critiques. Les questions doivent être posées par votre courtier. · Éliminer les acheteurs non qualifiés - Vous pouvez demander que seuls les acheteurs qualifiés visitent votre maison. S'ils ne sont pas éligibles, même pour un financement créatif, c'est une perte de temps pour tout le monde, surtout pour vous.

CHAPTER 3 Les Premières Étapes de la V tapes de la Vente d'une Maison L'emplacement! L'emplacement! L'emplacement! C'est la considération la plus cruciale dans l'immobilier et un facteur majeur, sinon prédominant, dans la fixation du prix d'un bien immobilier! Les vendeurs novices (et moins novices) doivent connaître les éléments qui déterminent le prix d'une maison. Fixer le prix de vente d'une maison n'est pas une formule simple, ni totalement mathématique. De nombreux éléments entrent en ligne de compte. Tout au long de cet ouvrage, vous lirez des exemples de maisons similaires ou situées dans des conditions semblables qui ont été vendues à des prix très différents, ainsi que les raisons de ces disparités. La valeur calculée d'une maison ne correspond pas nécessairement à ce que vous pensez qu'elle vaut. Cela permet d'éviter de surévaluer les prix, un facteur important qui fait que les maisons restent inutilisées ou invendues. Une bonne connaissance des termes « valeur marchande », « valeur d'expertise » et « valeur estimée » peut éviter des déceptions et des frustrations et permettre au vendeur de s'engager de manière significative dans la fixation du prix de vente de sa maison. La définition la plus courante de la « valeur marchande » est la suivante : le prix le plus probable qu'un bien immobilier devrait rapporter sur un marché ouvert et concurrentiel, dans les conditions requises pour une vente équitable. Il s'agit essentiellement d'un avis avant négociation sur le prix qu'une 14

maison devrait rapporter sur son marché local, c'est-à-dire dans sa zone géographique, généralement une zone telle qu'une banlieue ou un quartier. La « valeur d'expertise » est une évaluation de la valeur d'un bien immobilier à un moment donné, réalisée par un évaluateur professionnel. La valeur d'expertise est un facteur crucial dans la souscription d'un prêt et détermine le montant qui peut être emprunté et les conditions dans lesquelles il peut l'être. Par exemple, le ratio prêt-valeur (RPV) est basé sur la valeur estimée. Les acheteurs qui versent un acompte d'au moins 5 % du prix d'achat, mais inférieur à 20 %, doivent être couverts par une assurance hypothécaire telle que celle de la Société canadienne d'hypothèques et de logement (SCHL) et de Genworth Financial. Cette assurance protège le prêteur en cas de défaillance de l'acheteur. Ces prêts sont connus sous le nom de prêts hypothécaires à « RTV élevé » ou à « ratio élevé ». Dans les cas où l'acheteur dispose d'un acompte de 20 % ou plus, le prêteur ou l'emprunteur peut obtenir une assurance « faible ratio » qui couvre 100 % du prêt en cas de défaillance. L'assurance hypothécaire est soutenue par le gouvernement canadien par l'intermédiaire de la Société canadienne d'hypothèques et de logement (SCHL) qui a été créée en 1946 à la suite de l'ancienne société d'État fédérale appelée Wartime Housing Limited. La « valeur estimée » est le montant que le gouvernement local ou provincial a désigné pour un bien immobilier spécifique, et diffère souvent de la valeur de marché ou de la valeur d'expertise. Cette valeur est utilisée comme base de l'impôt foncier et lorsqu'un impôt foncier est prélevé. La valeur imposable d'un bien immobilier n'est pas nécessairement égale à sa valeur marchande.

QUELLE EST LA VALEUR DE VOTRE MAISON? La première étape de la vente de votre maison est de connaître la différence entre valeur et prix. Examinons les facteurs déterminants qui entrent en jeu. Comprendre ces facteurs permet d'en tirer parti. Il existe plusieurs façons de déterminer la valeur d'une maison. ÉVALUATION DE LA MAISON EN LIGNE Des outils en ligne vous fourniront une estimation très sommaire de la valeur actuelle de votre propriété, basée sur les ventes récentes de maisons comparables dans votre région, à l'aide d'une base de données complète. Notez que l'évaluation est basée sur les données disponibles, sans garantie d'exactitude, et qu'elle utilise souvent un algorithme qui fait simplement la moyenne des ventes comparables dans la zone géographique. Ces outils peuvent être rapides et faciles à utiliser, mais ils ne prennent pas en compte des facteurs tels que l'emplacement, les tendances locales actuelles, COVID-19, les éléments macroéconomiques tels que les taux d'intérêt et l'état de la propriété. Sachez que les prix obtenus peuvent même être très imprécis. ÉVALUATION PROFESSIONNELLE Rien ne détermine le prix de vente d'un bien immobilier si ce n'est le prix auquel il se vend effectivement. Les maisons ne sont pas des boîtes de thon identiques au même prix sur l'étagère de l'épicerie ou des actions évaluées et échangées chaque jour à la bourse. L'évaluation d'un bien immobilier « évaluation de la propriété » est le processus d'élaboration d'une perspective de valeur pour un bien immobilier. Il s'agit de la valeur marchande, c'est-à-dire ce qu'un acheteur raisonnable et consentant paierait pour le bien à un vendeur raisonnable et consentant. Les transactions immobilières nécessitent généralement des évaluations parce

qu'elles sont peu fréquentes et que chaque bien immobilier est unique par ses caractéristiques. Une évaluation aide à prendre diverses décisions. Le vendeur peut utiliser l'évaluation comme base pour fixer le prix. L'acheteur peut s'en servir comme d'une jauge sur laquelle fonder son offre. Les prêteurs utilisent les évaluations pour déterminer le montant du crédit à accorder à leurs emprunteurs. Les facteurs importants de l'évaluation d'une maison sont les suivants : · Le type de logement (par exemple, de plain-pied, à deux étages, à paliers multiples, construit sur mesure) · Caractéristiques (y compris la conception) - matériaux utilisés, type de structure présent et mode de construction

· Améliorations apportées

· Ventes comparables

· Emplacement - type de quartier, zones, proximité d'autres établissements

· Âge du bien immobilier/logement

· Dimension du bien immobilier/logement

· Dépréciation

L'état du bien est bien entendu un facteur essentiel de l'évaluation. L'emplacement est également un facteur ; cependant, comme un bien immobilier ne peut pas changer d'emplacement, les améliorations apportées à un bien immobilier résidentiel peuvent souvent en augmenter la valeur. Un évaluateur professionnel doit être un spécialiste qualifié et

désintéressé de l'évaluation immobilière, possédant une expertise dans votre région. Son travail consiste à déterminer une valeur estimée en visitant la propriété, en examinant le prix d'achat initial et en le comparant à des ventes récentes avec des prix de vente similaires.

ANALYSE COMPARATIVE DU MARCHÉ PAR UN PROFESSIONNEL DE L'IMMOBILIER

Ce type d'évaluation, l'analyse comparative du marché (ACM), est souvent proposée gratuitement par certains professionnels de l'immobilier et est plus détaillée et plus utile que les offres automatisées en ligne. Elle fournit des informations détaillées sur chaque maison vendue dans votre région au cours des six derniers mois, ainsi que le prix de vente final. Le marché évolue si rapidement ces derniers temps que, pendant COVID-19, je choisissais des ventes basées sur les trois derniers mois, qui comprennent également les caractéristiques de toutes les maisons à vendre dans votre région, y compris le prix demandé. Ces maisons sont vos concurrentes. Le professionnel de l'immobilier répondra également à toutes vos questions et vous aidera à fixer un prix réaliste pour votre maison. En plus de comprendre comment la valeur d'une maison est déterminée, il faut tenir compte du marché actuel. En faisant appel à un courtier immobilier professionnel, vous pouvez compter sur une expertise éprouvée pour commercialiser votre maison au meilleur prix d'inscription avec des ventes récentes. Récemment, le marché a changé de façon spectaculaire avec COVID-19 et s'est transformé en ce que l'on appelle un marché de vendeurs. Veuillez-vous reporter à la dernière page de ce livre si vous souhaitez obtenir de plus amples informations sur la manière de demander une évaluation gratuite de votre maison.

LA DEUXIÈME ÉTAPE (VENDRE VOTRE MAISON PLUS CHER)

La discussion précédente a montré qu'il n'y a pas de certitude calculable dans la détermination de la valeur d'une maison. Il peut y avoir de grandes différences entre le prix évalué par le vendeur, le prix demandé ou le prix de mise en vente « valeur de marché » et le prix auquel la maison est vendue « prix de vente ». Voyons maintenant ce que le propriétaire/vendeur peut faire pour obtenir des offres à un prix égal ou supérieur au prix d'inscription sur un marché concurrentiel. Le temps, les efforts et l'investissement du vendeur sont les éléments les plus importants du processus. La volonté du vendeur de préparer convenablement son logement en vue de sa présentation - et de vivre dans cet état impeccable pendant la durée de la vente - aura une incidence considérable sur la durée de la vente et sur le prix auquel le logement sera vendu. Un marché sur lequel les maisons se vendent normalement dans les six mois suivant leur mise en vente est considéré comme équilibré ou neutre, ce qui signifie qu'un bon nombre de propriétaires vendent et d'acheteurs achètent ; par conséquent, aucun des deux n’ont l'avantage. Au Canada, depuis la fin de la courte récession en 2008, c'est généralement le cas dans la plupart des provinces. Cependant, des changements de marché peuvent se produire - et se produisent effectivement. Une variable, par exemple, comme l'arrivée ou le départ d'une grande entreprise dans la région, peut faire pencher la balance du côté des propriétaires, pour un marché rapide, ou du côté des acheteurs, pour un marché lent. Le délai de vente typique d'un marché rapide peut être de 30 jours ou moins, tandis que celui d'un marché lent peut aller jusqu'à neuf mois et, dans certains cas, de deux à trois ans. En règle générale, tout délai inférieur à trois mois est considéré comme un « marché favorable aux vendeurs ». Depuis que le COVID-19 a éclaté en 2020, associé à des taux hypothécaires de 1,7 %, nous vendons des biens dans

un délai de trois à quatre jours.

EXEMPLE DE DIFFÉRENCES D'ÉVALUATION D'UN BIEN IMMOBILIER Un acheteur s'intéresse à une maison dont le prix est fixé à 525 000 $. L'évaluation en ligne détermine que la maison vaut 550 000 $. Sur la base de cette estimation, l'acheteur offre le prix demandé. Lorsqu'une évaluation professionnelle fait état d'une valeur de 500 000 $, alors que les documents fiscaux existants évaluent la maison à 400 000 $, l'acheteur se demande pourquoi les valeurs sont si différentes et s'il n'a pas payé trop cher. La maison a été vendue à 525 000 $ parce qu'à ce prix, elle se vendrait dans un délai raisonnable. Pourquoi la valeur estimée ne correspondrait-elle pas à ce que l'acheteur est prêt à payer? Le fait qu'ils aient payé 525 000 $ ne signifie pas que c'est la valeur réelle de la maison. Certains facteurs peuvent entrer en ligne de compte, comme un faible inventaire ou des entreprises indésirables situées à proximité de la propriété, par exemple. Les évaluations en ligne ne peuvent pas prendre en compte l'état de la propriété ou les qualités du quartier qui pourraient avoir une incidence sur le prix. Étant donné que l'évaluation d'un bien immobilier ne sert qu'à des fins fiscales, elle peut, dans de nombreux cas, être bien inférieure à la valeur marchande. Idéalement, les deux devraient être identiques, mais ce n'est généralement pas le cas. La valeur marchande est basée sur un pourcentage de la valeur d'expertise déterminée par un professionnel. Des descriptions légales aux inspections sur place en passant par les prix de vente de maisons comparables, l'évaluateur prendra tous ces facteurs en considération lors de l'évaluation d'une maison. L'emplacement à proximité d'une industrie, d'une zone à forte circulation ou d'un développement potentiel aura également une

incidence sur l'évaluation.

Depuis le 15 février 2016, le montant minimum de l'acompte pour les nouveaux prêts hypothécaires a été modifié. La nouvelle répartition est la suivante : - Pour les maisons dont le prix d'achat est inférieur ou égal à 500 000 $, l'acompte minimum est de 5 %. - Pour les maisons dont le prix d'achat est supérieur à 500 000 $ et inférieur à 1 million de dollars, l'acompte minimum est de 5 % de la première tranche de 500 000 $, plus 10 % du solde restant. - Pour les maisons dont le prix d'achat est supérieur à 1 million de dollars, l'acompte minimum est de 20 %. VIVRE DANS UN AQUARIUM La mise sur le marché d'une maison exige de la maintenir en permanence dans un état « prêt à être montré » et les changements dans la vie quotidienne sont inhérents au processus. Les vendeurs reçoivent des appels téléphoniques inattendus à toute heure de la part de clients potentiels non représentés et de courtiers d'acheteurs désireux de faire visiter la maison, ainsi que des mises à jour fréquentes par téléphone, par courrier électronique et par messagerie texte (SMS), et des messages de l'agent inscripteur concernant la prise de rendez- vous pour la visite. Ils devront également s'occuper des rendez- vous pour les réparations et les remises en état, ainsi que des inspections. La maison peut être photographiée pour des présentations en ligne, des périodiques ou des brochures. Il y a des visites répétées lorsque la maison est mise sur le marché pour la première fois. Gardez votre maison dans un état impeccable pour les visiteurs impromptus - le candidat idéal peut passer à l'heure du dîner.

Les enfants et les animaux domestiques sont des sources de distraction pour les acheteurs potentiels et influencent leur perception de votre logement. Prévoyez que vos enfants soient ailleurs, que vos animaux de compagnie soient en cage ou en laisse, qu'aucun jouet ne traîne et qu'aucun poil de chien ne traîne sur le sofa. La vaisselle doit toujours être faite et la cuisine étincelante. La pression exercée par l'obligation de faire visiter son logement à toutes les personnes intéressées, même légèrement, par la visite (mais pas nécessairement par l'achat) peut provenir de l'idée que plus votre logement sera vu, plus il se vendra rapidement et facilement. Les courtiers immobiliers amènent des acheteurs financièrement préqualifiés et tiennent compte de ce qu'ils recherchent ; par conséquent, votre maison ne sera présentée qu'aux acheteurs sérieux. Cela dit, vous ne devez pas perdre votre temps à essayer de séduire des acheteurs non intéressés. C'est là que la planification, l'organisation et l'aide professionnelle d'un courtier immobilier qualifié vous permettent de gérer même les tâches les plus intimidantes sans gaspiller vos efforts.

CHAPTER 4 La Règle des 80/20

« Quatre-vingts pour cent des résultats proviennent de seulement vingt pour cent des actions ». C'est le principe de Pareto, attribué à l'économiste et philosophe italien Vilfredo Pareto qui, en 1996, a observé une corrélation intrigante. Il a commencé à travailler sur la « règle des 80/20 » en observant que 20 % des plants de petits pois de son jardin produisaient 80 % des cosses de petits pois sains. Cette observation l'a amené à explorer d'autres exemples de répartition inégale. Il a découvert qu'en Italie, 80 % des terres étaient détenues par seulement 20 % de la population. Il a étudié différents secteurs d'activité et a constaté que 80 % de la production provenait généralement de seulement 20 % des entreprises. Ses conclusions ont débouché sur le concept selon lequel 80 % des résultats proviennent de 20 % des actions. Bien qu'il ne s'agisse pas toujours d'un rapport 80/20 exact, ce déséquilibre est souvent observé dans divers cas d'entreprise : · 20 % des représentants commerciaux génèrent 80 % des ventes totales.

· 20 % des clients représentent 80 % des bénéfices totaux.

· 20 % des failles ou « bogues » de logiciels les plus signalés sont à l'origine de 80 % des pannes de logiciels.

· 20 % des patients représentent 80 % des dépenses de santé.

APPLIQUER LA RÈGLE DES 80/20 À LA VENTE 24

Comprendre le concept de la règle 80/20 peut vous faire gagner du temps lors de la vente de votre maison. En appliquant la règle des 80/20, vous pouvez cesser d'essayer de vendre aux gens l'ensemble de la maison. En appliquant la règle, vous pouvez mettre en évidence les 20 % des caractéristiques de votre maison qui la rendent spéciale. Les 80 % restants de votre maison influencent toujours la décision de l'acheteur. Ne les négligez donc pas, mais sur les photos et lors des visites, mettez en valeur les éléments qui rendent votre maison spéciale. Gardez à l'esprit que votre argument de vente ne sera pas les caractéristiques communes que votre maison partage avec les autres propriétés sur le marché. Au contraire, utilisez les caractéristiques uniques de votre maison pour attirer l'attention des acheteurs qui sont intéressés par ces attributs distinctifs. L'HISTOIRE DE L'ACHETEUR Lorsque Vince et Sue se sont mis à la recherche d'une nouvelle maison, Vince voulait une vue sur la rivière des Outaouais. Ils ont visité de nombreuses propriétés intéressantes dans la région, mais n'en ont trouvé aucune qui leur convienne. Certaines étaient trop chères, d'autres avaient une vue obstruée. Les recherches se sont poursuivies pendant près d'un an jusqu'à ce qu'ils trouvent une vieille maison à quelques pas de la rivière. L'extérieur négligé et l'intérieur daté n'étaient pas encourageants, mais lorsque Vince a posé le pied sur le balcon du troisième étage de la suite principale, il a été convaincu. Les défauts de couleur des murs ou des installations s'estompent lorsqu'il découvre la vue. Il pouvait désormais voir le lever du soleil depuis la fenêtre de sa chambre tous les matins. Quels sont les 20 % de la maison qui ont attiré l'attention de Vince et Sue? La magnifique vue sur la rivière au troisième étage!

L'HISTOIRE DU VENDEUR Lorsque Cam et Kate ont mis leur maison en vente, ils avaient besoin d'un acheteur qui n'était pas préoccupé par le fait que la maison se trouvait sur une route non goudronnée. Bien que la maison ait plus de 10 ans, l'intérieur a été mis à jour avec des couleurs de murs neutres et de la moquette pour avoir l'air flambant neuf. Les arbres imposants et le jardin bien entretenu donnaient à la maison un aspect accueillant. L'acheteur avait également examiné une maison située à quelques kilomètres de celle de Cam et Kate, qui possédait des arbres imposants, un étang de carpes koï et un patio. L'intérieur et l'extérieur de cette maison étaient comparables, mais elle se trouvait dans une rue très fréquentée. Quels sont les 20 % de la maison qui ont attiré l'attention de l'acheteur et l'ont incité à choisir la maison de Cam et Kate? L'acheteur a aimé l'aspect champêtre et isolé de la maison. La propriété de 1,8 acres était entourée de pâturages, avec de grands chênes parsemant le paysage. L'EMPLACEMENT COMPTE Un acheteur a payé le prix fort pour un magnifique immeuble de quatre appartements qui était rattaché à un complexe plus important. Il était très heureux, tout comme moi, d'avoir trouvé cette unité en bout de rue, face au soleil l'après-midi et le soir. Tous les autres logements avaient été vendus, mais 80 % d'entre eux étaient situés à l'intérieur ou orientés vers l'est. Dans le cas d'un quadruplex, grâce à son emplacement dans l'immeuble donnant sur le bois plutôt que sur le parking, l'acheteur a profité des 20 % les plus importants à ses yeux. Un autre vendeur a profité du fait que la plupart des maisons environnantes n'avaient pas de cour ; seules quelques-unes partageaient une pelouse d'un demi-acre. Un propriétaire dont la maison de ville bordait cette cour a vendu sa maison à un prix

plus élevé que les autres maisons de ville du complexe parce que la sienne présentait une caractéristique partagée par moins de 10 % des autres maisons - en fait, il était le seul vendeur à proposer cette caractéristique. Il a mis l'accent sur cette caractéristique lors de la commercialisation de sa maison. Grâce à cette différence attrayante, la maison s'est vendue à un prix plus élevé. Le vendeur d'une autre maison de ville dans le même complexe a trouvé une autre caractéristique unique. Bien qu'elle n'ait pas de jardin, elle a pu utiliser l'emplacement à son avantage. Sa propriété était adossée à un lac et à une fontaine, ce qui l'a aidée à vendre sa maison rapidement et à un prix supérieur à la moyenne.

LA RÈGLE DES 80/20 EN ACTION : LES ACHETEURS RECHERCHENT DES CARACTÉRISTIQUES UNIQUES

Choisissez, améliorez et mettez en valeur les caractéristiques uniques de votre maison dans les documents marketing, les photographies et les visites. Ne passez pas trop de temps à expliquer comment le débarras peut être converti en une autre salle de bain complète, mais dirigez plutôt le prospect propriétaire d'un chien vers l'enclos clôturé de l'arrière-cour exceptionnellement grande. Si la maison possède une caractéristique que l'acheteur recherche particulièrement, le fait de mettre en avant cet aspect dans les efforts de marketing attirera des acheteurs intéressés prêts à payer le prix demandé ou plus. Chaque maison présente des caractéristiques qui lui sont propres. Voici quelques suggestions si vous n'êtes pas sûr des vôtres : · Une vue sur une colline ou un point d'observation élevé, offrant une vue spectaculaire sur la région environnante.

· Champs ouverts fréquentés par la faune et la flore.

· Vue dégagée sur le lever et le coucher du soleil.

· Patios, terrasses, enclos pour chiens, jardins et gazebos - mettez en évidence les éléments que les maisons voisines n'ont pas, ou les différences de taille ou de qualité ; cet élément essentiel pourrait vous aider à vendre votre maison. · L'emplacement peut différencier une propriété, même dans le même secteur, en ajoutant de la valeur à une maison située dans une impasse ou sur un terrain d'angle. · Un emplacement privé ou un terrain partiellement caché par des arbres. · Un lotissement dans la région,comme Wychwood dans le secteur Aylmer à Gatineau, avec ses Pinus strobus (pin blanc de l'Est) imposant, aura une prime sur le prix de vente. · Une cour unique, ombragée ou plus grande ; une cour clôturée est un argument de vente important (si votre cour peut être clôturée mais ne l'est pas, envisagez d'apporter cette amélioration). · Un sous-sol aménagé, un grand grenier, un garage, une piscine ou tout autre élément qui distingue votre maison. · Une maison construite sur mesure dont les murs ont une isolation R-48. Les murs étaient si complexes que j'ai fait dessiner une coupe transversale par un architecte et l'ai annoncée comme telle. (La maison a été vendue en moins d'une semaine avant l'adoption du COVID-19).

En suivant la règle des 80/20, vous pouvez réduire le nombre de

visites à des personnes qui ne sont pas intéressées et présenter votre maison à des acheteurs motivés. Vous n'aurez pas à faire visiter votre maison aussi souvent. Vous n'aurez pas non plus à passer au crible les offres dérisoires d'acheteurs occasionnels. En gardant cela à l'esprit, vous devez prendre le temps de découvrir les caractéristiques les plus attrayantes et uniques de votre maison et de les améliorer pour qu'elles atteignent leur potentiel maximal. Comparez votre maison à d'autres dans le quartier pour voir ce qui la distingue. Travaillez à partir de ces éléments. COMMENT LA RÈGLE DES 80/20 S'APPLIQUE À LA VENTE D'UNE MAISON Une personne qui n'habitait pas la ville et qui n'avait pas d'exigences particulières a contacté un courtier immobilier pour voir les maisons disponibles à la vente. Le courtier l'a conduit de maison en maison. À chaque fois, l'acheteur a proposé des offres de 10 à 20 % inférieures au prix demandé, sans bouger. Au fur et à mesure que la journée avançait, les chances du courtier de trouver une maison convenant à l'acheteur s'amenuisaient. Ils se sont arrêtés devant une dernière maison au coucher du soleil. L'extérieur de la maison est vieillot et le jardin n'est pas entretenu. Cette courtière et son client avaient passé toute la journée à regarder des maisons qui partageaient 80 % des mêmes caractéristiques. Néanmoins, une fois que l'acheteur est entré dans cette maison, il a voulu offrir la totalité du prix demandé. Qu'est-ce qui distinguait cette maison des autres maisons ? La cuisine, la salle de bains et les chambres ne l'intéressaient pas vraiment. Pour lui, une chambre était une chambre. Il est tombé amoureux de la seule caractéristique remarquable de cette maison, par ailleurs peu inspirante, à savoir qu'elle est située sur

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