Philip LeMay - DES SECRETS DE VENTE QUE VOUS NE - CS

CHAPTER 4 La Règle des 80/20

« Quatre-vingts pour cent des résultats proviennent de seulement vingt pour cent des actions ». C'est le principe de Pareto, attribué à l'économiste et philosophe italien Vilfredo Pareto qui, en 1996, a observé une corrélation intrigante. Il a commencé à travailler sur la « règle des 80/20 » en observant que 20 % des plants de petits pois de son jardin produisaient 80 % des cosses de petits pois sains. Cette observation l'a amené à explorer d'autres exemples de répartition inégale. Il a découvert qu'en Italie, 80 % des terres étaient détenues par seulement 20 % de la population. Il a étudié différents secteurs d'activité et a constaté que 80 % de la production provenait généralement de seulement 20 % des entreprises. Ses conclusions ont débouché sur le concept selon lequel 80 % des résultats proviennent de 20 % des actions. Bien qu'il ne s'agisse pas toujours d'un rapport 80/20 exact, ce déséquilibre est souvent observé dans divers cas d'entreprise : · 20 % des représentants commerciaux génèrent 80 % des ventes totales.

· 20 % des clients représentent 80 % des bénéfices totaux.

· 20 % des failles ou « bogues » de logiciels les plus signalés sont à l'origine de 80 % des pannes de logiciels.

· 20 % des patients représentent 80 % des dépenses de santé.

APPLIQUER LA RÈGLE DES 80/20 À LA VENTE 24